Setelah lebih dari 20 tahun dalam memimpin generasi dan memimpin bisnis manajemen, tim kami telah berpartisipasi dalam ribuan percakapan dengan prospek penjualan, dan salah satu pelajaran pertama yang Anda pelajari dalam industri generasi memimpin adalah bahwa lead penjualan kualifikasi membutuhkan waktu, kesabaran dan hati-hati proses mengajukan pertanyaan.
Banyak staf generasi memimpin yang tidak berpengalaman cenderung membuat kesalahan dengan meminta penjualan terlalu cepat, berbicara tentang anggaran terlalu langsung, dan mengasumsikan bahwa prospek segera siap untuk berbicara tentang penutupan kesepakatan.
Daripada melompat pistol, mainkan permainan jangka panjang dengan mengajukan pertanyaan tindak lanjut khusus untuk mengungkap lebih banyak informasi, membangun kredibilitas dan memperdalam hubungan Anda dengan calon pelanggan.
Berikut adalah tiga pertanyaan kualifikasi memimpin favorit saya yang dapat membantu staf penjualan Anda masuk lebih jauh ke dalam proses penjualan dan memaksimalkan peluang keberhasilan Anda dengan setiap prospek penjualan di daftar panggilan Anda:
1. Adakah peristiwa menarik yang menyebabkan Anda meminta informasi dari kami?
Alasan untuk mengajukan pertanyaan ini adalah untuk mengetahui lebih lanjut tentang alasan prospek untuk berakhir pada daftar prospek penjualan Anda. Apakah mereka tidak senang dengan vendor mereka saat ini, mencari solusi baru untuk bersaing dengan pesaing, atau mencoba meningkatkan atau mengganti situasi yang tidak memadai?
Apa masalah serius, titik kesakitan atau "jerami terakhir" yang membuat mereka ingin melakukan percakapan ini dengan tim penjualan Anda?
Jika prospek dapat dengan jelas mengidentifikasi acara yang menarik, tim penjualan Anda dapat memposisikan produk atau solusi Anda untuk menanggapi keadaan tersebut. Tautkan solusi Anda ke masalah "rasa sakit" khusus para prospek.
Tentu saja, tidak semua prospek memiliki sebab yang jelas dan terlihat yang memotivasi mereka untuk mencari solusi Anda. Mereka mungkin hanya memiliki ide yang samar-samar atau perasaan umum bahwa ada sesuatu yang tidak benar, atau mereka mungkin hanya ingin tahu untuk berbelanja dan melihat solusi apa yang tersedia di pasar. Jika prospek tidak mengidentifikasi "acara yang menarik", maka tim penjualan Anda harus meluangkan waktu untuk mendidik calon pelanggan untuk membantu mereka mengenali masalah spesifik yang sedang mereka coba pecahkan, dan menunjukkan kepada mereka bagaimana solusi Anda dapat membantu mereka. .
2. Apa hal terpenting yang ingin Anda capai dengan menyelesaikan masalah ini?
Bahkan jika calon pelanggan tidak memiliki peristiwa yang jelas yang terjadi, yang menyebabkan motivasi untuk berbicara dengan tim penjualan Anda, mereka sering akan memiliki gagasan yang lebih jelas tentang di mana mereka menginginkan solusi Anda untuk mengambilnya. Dengan mengajukan pertanyaan ini, Anda dapat membantu prospek memvisualisasikan apa yang ingin mereka capai.
Ini adalah bagian dari proses membantu proses memahami manfaat dari solusi Anda dan ROI yang dapat diberikan solusi Anda - dengan berbicara tentang pencapaian, Anda membantu prospek berpikir bukan dalam hal "berapa banyak yang harus mereka bayar", tetapi " apa yang akan mereka terima ”dari solusi Anda.
Manfaat lain dari mengajukan pertanyaan kualifikasi ini adalah bahwa hal itu menunjukkan tim penjualan Anda betapa seriusnya prospek dan organisasinya adalah tentang menyelidiki solusi Anda dan memahami nilainya. Jika calon pelanggan tidak memiliki jawaban yang jelas untuk apa yang ingin mereka capai, ini dapat menunjukkan bahwa mereka tidak siap untuk melakukan pembelian atau hanya melakukan belanja harga awal.
3. Kedengarannya seperti Anda bisa mendapatkan keuntungan dari solusi kami. Apa yang ingin Anda lihat terjadi sebagai langkah selanjutnya?
Alih-alih mendorong untuk menutup kesepakatan, pertanyaan ini berfungsi untuk mengundang prospek ke dalam proses penjualan dengan meletakkan bola di pengadilan mereka. Anda memberi calon pelanggan untuk memberi mereka tingkat kontrol atas apa yang akan terjadi selanjutnya - dan taktik ini sering membantu prospek merasa lebih santai dan mudah untuk maju dalam proses penjualan.
Orang penjualan sering lebih suka mempertahankan kendali proses, sehingga teknik ini dapat terasa berisiko, tetapi kenyataannya adalah bahwa menanyakan pertanyaan semacam ini dapat memberi tim penjualan Anda wawasan yang berharga ke dalam pemikiran pelanggan, dan melihat di mana pelanggan berada dalam pembelian proses. Anda mungkin mendengar, "Kami tidak yakin apa yang kami inginkan terjadi berikutnya," atau "Kami tidak siap untuk bergerak maju," tetapi lebih sering daripada tidak, meletakkan beberapa kendali di tangan prospek dapat membantu memindahkan proses penjualan bersama lebih cepat dari yang Anda harapkan.
Prospek penjualan yang berkualitas tidak terjadi dalam semalam, dan itu membutuhkan pertanyaan yang bijaksana dan mendengarkan subteks dari apa yang dikatakan prospek kepada Anda. Gunakan pertanyaan kualifikasi penjualan Anda sebagai kesempatan untuk menggali lebih dalam proses pemikiran prospek dan pelajari lebih lanjut tentang bagaimana organisasi mereka berharap mendapat manfaat dari solusi Anda.
Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda akan sampai ke meja penutupan transaksi lebih cepat daripada secara agresif dan segera meminta untuk menutup penjualan.
Lompat Foto Gun melalui Shutterstock
