Lead generation bukan tentang berapa banyak nomor yang Anda hubungi atau berapa banyak pengambil keputusan yang Anda ajak bicara - pada akhirnya itu adalah masalah membangun kepercayaan. Setiap kali tim penjualan Anda berbicara kepada calon pelanggan, mereka memiliki kesempatan untuk membangun kepercayaan sehingga calon pelanggan akan ingin mendengar lebih banyak dari mereka.
Pada saat ketika prospek merasa kewalahan dengan terlalu banyak hal yang harus dilakukan, terlalu sedikit waktu, dan terlalu banyak telepon dingin yang buruk, tim penjualan Anda dapat menonjol dari persaingan dengan mempelajari cara membangun kepercayaan.
Dengan menghindari jebakan pada promosi penjualan kaleng dan memberikan prospek alasan untuk mendengarkan, Anda dapat membangun hubungan penjualan yang lebih kuat yang mengarah pada konversi yang lebih baik dan keuntungan yang lebih besar.
Berikut beberapa cara agar bisnis kecil Anda dapat membangun kepercayaan dengan prospek penjualan:
Lakukan pekerjaan rumah anda
Terlalu banyak tenaga penjualan mengambil telepon dan mulai melakukan panggilan penjualan tanpa benar-benar mengetahui apa pun tentang orang yang mereka telepon. Jangan masuk ke panggilan penjualan terbang buta.
Sebelum agen penjualan Anda mengangkat telepon, mereka perlu tahu siapa yang mereka hubungi dan alasannya. Cara termudah untuk membangun kepercayaan adalah dengan menunjukkan prospek bahwa mereka bukan hanya nama lain di daftar panggilan. Tunjukkan kepada mereka bahwa Anda tahu sesuatu tentang perusahaan mereka, Anda tahu industri, dan Anda memiliki alasan spesifik mengapa Anda berpikir mereka ingin mendengar dari Anda hari ini.
Ajukan Pertanyaan
Alih-alih membuat kesalahan klasik dengan meluncurkan skrip penjualan kalengan yang akan dengan cepat menyebabkan mata prospek menjadi berkaca-kaca, tenaga penjualan Anda perlu mengajukan pertanyaan untuk memancing respons yang bijaksana.
Misalnya, alih-alih melompat pistol dengan memberi tahu prospek, "Kami dapat membantu Anda meningkatkan produktivitas dengan 15% dan mengurangi biaya Anda sebesar 20%," mengarah ke proposisi nilai dengan mengajukan pertanyaan terbuka kepada prospek seperti, "Apa itu tantangan terbesar yang dihadapi bisnis Anda (terkait dengan solusi kami)? ”Atau,“ Bagaimana perasaan Anda jika tim Anda dapat mencapai peningkatan produktivitas yang signifikan dengan biaya lebih rendah? ”
Dengarkan Kebutuhan Tidak Dinyatakan
Orang penjualan sering membuat kesalahan dengan mengarahkan percakapan ke satu arah, dan kemudian ketika calon pelanggan mengatakan "tidak" atau "tidak tertarik," agen penjualan tidak punya tempat lain untuk pergi dan harus mengakhiri panggilan.
Alih-alih ditutup, para tenaga penjualan yang berbakat tahu bagaimana cara “membaca di antara baris-baris” suatu percakapan untuk menemukan peluang tersembunyi. Prospek akan jarang memberi tahu Anda, "Ini yang kami butuhkan, dan inilah yang bersedia kami bayar." Sebaliknya, tim penjualan Anda perlu mengungkap kebutuhan prospek dengan menggali lebih dalam percakapan dan benar-benar mendengarkan apa yang prospek harus katakan.
Menawarkan Sesuatu yang Berharga
Setiap kali Anda atau perwakilan penjualan berbicara dengan pelanggan atau calon pelanggan, percakapan itu adalah kesempatan untuk menunjukkan kepada prospek bahwa Anda benar-benar peduli dengan tantangan mereka dan bahwa Anda ingin dilihat sebagai rekan dan rekan industri yang tepercaya.
Alih-alih hanya melenggang melalui skrip penjualan dan meminta penjualan, perwakilan penjualan yang paling kredibel tahu bagaimana menawarkan sesuatu yang bernilai kepada calon pelanggan tanpa mengikatnya dengan ekspektasi penjualan. Bisakah Anda menawarkan prospek Anda beberapa kecerdasan bisnis yang berharga atau pemikiran tentang tren industri? Tawarkan untuk berbagi kertas atau presentasi putih dengan mereka? Bagikan kisah sukses dari perusahaan serupa di industri mereka?
Semua tindakan kedermawanan ini adalah membangun blok untuk hubungan yang lebih dipercaya dan mungkin akhirnya dijual.
Gunakan waktumu
Salah satu kesalahan paling umum dalam penjualan B2B adalah ketika agen penjualan yang terlalu banyak meminta penjualan terlalu cepat. Atau mereka berkecil hati dengan tanggapan "tidak tertarik" dan membiarkan penjualan jangka panjang mengarah merana tanpa tindak lanjut. Prospek penjualan B2B perlu dipelihara dan dikelola dalam jangka waktu yang lama, terkadang berbulan-bulan atau bertahun-tahun, tergantung pada siklus penjualan Anda.
Salah satu cara terbaik untuk membangun kepercayaan adalah dengan menunjukkan prospek Anda bahwa Anda berada di dalamnya untuk jangka panjang dan bersedia mengembangkan hubungan kerja yang terjual dengan mereka dari waktu ke waktu - Anda tidak hanya menukik untuk penjualan cepat. Jika Anda menunjukkan prospek bahwa Anda berkomitmen untuk kesuksesan mereka dan Anda bersedia untuk terus berbicara dengan mereka untuk jangka panjang, mereka akan lebih cenderung mempercayai Anda dan akhirnya membeli dari Anda.
Beberapa hubungan bisnis yang paling berharga membutuhkan pengasuhan, waktu, investasi sumber daya, dan yang paling penting dari semua, kepercayaan. Alasan mengapa prospek penjualan B2B begitu berharga dan sulit dipahami adalah karena mereka bernilai jauh lebih dari sekadar penjualan satu kali transaksional - setiap hubungan penjualan B2B memiliki potensi untuk memberikan keuntungan yang signifikan bagi perusahaan Anda.
Untuk alasan ini, ada baiknya menginvestasikan waktu dan perhatian untuk membangun kepercayaan dengan prospek Anda.
Membangun Foto Kepercayaan melalui Shutterstock
