Menjual bisnis Anda adalah rollercoaster emosional. Ini adalah campuran unik dari rasa takut, ketidakpastian, kegembiraan, keangkuhan dan akhirnya lega. Mengetahui waktu yang tepat untuk merasakan masing-masing emosi ini berasal dari pengalaman, dan memahami apa yang diharapkan dapat membantu ketika Anda akhirnya menjual perusahaan Anda.
Selama bertahun-tahun saya menyadari bahwa menerima letter of intent pertama Anda atau "LOI" adalah bagian yang sangat membingungkan dari proses penjualan bisnis. Penjual yang berpengalaman (tidak ada banyak dari ini) menyadari ada sekitar 40 persen kemungkinan bahwa LOI benar-benar akan menghasilkan penjualan perusahaan Anda. Bahkan, mayoritas LOI tidak pernah benar-benar berubah menjadi kesepakatan tertutup. Ada banyak alasan untuk ini, dan bagaimana Anda mendekati, memikirkan, dan bereaksi terhadap letter of intent pertama Anda akan secara dramatis memengaruhi peluang Anda untuk penjualan yang sukses.
Sebagai bukti, izinkan saya menyajikan laporan tahunan terbaru dari Riverside Company, salah satu perusahaan pembelian pasar kelas menengah terbaik di negara ini.
Sebagaimana dilaporkan dalam laporan tahunan 2009 mereka, Perusahaan Riverside mengajukan 63 LOI namun hanya tutup pada 15 dari transaksi tersebut (23.8 persen):
- 4,228 Deals Dianggap
- Perusahaan 1,315 Ditayangkan
- Kunjungan Perusahaan 347
- 63 LOIs Diserahkan
- 15 Deals Ditutup
Mereka adalah pembeli yang sangat baik dan tahu cara menutup transaksi, namun kurang dari 24 persen dari LOI mereka menghasilkan penjual yang bahagia dan kaya. Iklim ekonomi 2009 yang sulit merupakan faktor yang berkontribusi, seperti disiplin ekstrim Perusahaan Riverside sebagai pembeli. Terlepas dari alasan spesifiknya, contoh ini memberi petunjuk bagi wirausaha yang sedang mempertimbangkan penjualan perusahaan. Ada beberapa pelajaran penting yang bisa diambil dari laporan ini tentang proses penjualan perusahaan Anda.
Aliran Transaksi
Sebagian besar perusahaan yang mengakuisisi, perusahaan ekuitas swasta atau perusahaan pembelian memiliki jaringan profesional yang mereka andalkan untuk aliran transaksi; Riverside bergantung pada mereka hampir secara eksklusif. Di 2009 Riverside mengembangkan memo skrining lengkap untuk perusahaan 1,315 dan mengirimkan LOI kurang dari 5 persen dari perusahaan-perusahaan tersebut. Pengenalan profesional atau "teman dari firma" selalu merupakan cara terbaik, dan seringkali satu-satunya cara, untuk mempresentasikan perusahaan Anda jika Anda menginginkan pertimbangan serius.
Minat Nyata
Menjual perusahaan Anda adalah proses yang merendahkan. Anda akan berbicara dengan lusinan pembeli yang tidak tertarik, dan banyak dari mereka yang tertarik akan memberi tahu Anda "bayi Anda jelek." Saya sering berbicara dengan para CEO atau pengusaha yang memberi tahu saya bahwa mereka mendapat telepon tentang membeli bisnis mereka "semua waktu "seolah-olah itu menambah kredibilitas atau nilai bagi perusahaan mereka. Masalahnya adalah bahwa kadang-kadang menyebabkan arogansi, yang selalu menjadi masalah ketika menjual perusahaan.
Sekali lagi, jika Anda mempertimbangkan jumlah Riverside, hanya 8 persen dari transaksi yang mereka anggap cukup menciptakan minat bahkan untuk mengatur pertemuan manajemen (yaitu kunjungan ke perusahaan). Seruan-seruan selalu memuaskan, tentu saja. Kuncinya adalah tetap rendah hati atau proses akan melakukannya untuk Anda.
Ukuran Transaksi Minimum
Riverside sebenarnya mengunjungi perusahaan 347 di 2009. Rapat manajemen ini sering didahului oleh panggilan telepon untuk menentukan apakah kunjungan itu dijamin. Jika ada, ada biaya untuk hotel, makanan, dan tiket pesawat di atas infrastruktur Riverside yang ada untuk menangani aliran transaksi mereka.
Memahami dinamika ini membantu untuk menyadari mengapa banyak investor membutuhkan minimum $ 1 juta hingga $ 2 juta dari laba bersih (EBITDA) untuk melihat lebih dekat pada perusahaan. Ada jumlah due diligence yang hampir sama untuk pembelian $ 10 juta karena ada untuk $ 150 juta transaksi.
Selingan
Saya berbicara dengan seorang klien baru kemarin yang mengaku dia bersemangat untuk menerima LOI yang tertunda dan benar-benar terganggu oleh kemungkinan-kemungkinan kesepakatannya diwakilkan kepadanya secara pribadi. Dia menemukan dirinya berpikir lebih banyak tentang penjualan daripada tentang bagaimana menumbuhkan bisnisnya, yang cukup normal. Setelah kita melewati tahap LOI, dia harus menghasilkan banyak bahan uji tuntas, yang juga membutuhkan waktu dan perhatian.
Pembeli berpengalaman mengenali ini dan akan menggunakan sifat manusia untuk keuntungan mereka ketika mengatur waktu proses transaksi mereka. Waktu paling sering berada di pihak pembeli, dan pembeli yang baik akan sering menggunakan keuntungan itu untuk membuat Anda lelah secara mental dan emosional.
Menjual perusahaan Anda adalah proses panjang dengan banyak pasang surut, jadwal, permintaan informasi, akuntan, pengacara, dan penasihat. Jika Anda ingin menjual perusahaan Anda untuk nilai maksimum, pastikan untuk memiliki tim penasihat yang baik yang akan memberi tahu Anda kapan harus merasa senang. (Petunjuk: Itu akan tidak menjadi ketika Anda mendapatkan LOI pertama Anda.)
