Pada tahun 2010, Clark Richter, pendiri Fossa LLC, telah menghabiskan lebih dari 15 tahun dalam manajemen penjualan dan peran pemasaran di perusahaan IT seperti Check Point Software, Citrix Systems dan Websense.
Dia merasa frustrasi karena ada sangat sedikit sumber informasi yang dapat diandalkan, komprehensif dan diperbarui yang berfokus pada pasar mitra saluran TI. Profesional seperti dia harus bergantung pada beberapa alat dan basis data informasi yang digabungkan dengan riset utama yang ekstensif untuk membidik mitra saluran yang tepat.
Database tradisional telah ketinggalan zaman, menggunakan sistem klasifikasi yang sudah ketinggalan zaman dan perusahaan yang diprofilkan yang dimasukkan beberapa tahun yang lalu dengan model bisnis yang mungkin berbeda. Industri TI telah berubah secara signifikan selama dua dekade terakhir tetapi database ini tidak mengikuti perubahan dalam industri. Alat intelijen penjualan pada saat itu memiliki data yang baik pada pengguna akhir tetapi ada celah di pasar untuk data khusus pada perusahaan saluran (yaitu pengecer, penyedia layanan, sistem integrator, dll.)
Meskipun vendor yang muncul seperti Rain King dan DiscoverOrg memang menyediakan daftar kontak dan profil terbaru untuk perusahaan IT, fokusnya adalah pada pembeli TI di perusahaan Fortune 2000. Di sisi lain, basis data yang lebih luas seperti InsideView, NetProspex, dan Jigsaw / Salesforce sangat bersumber, dengan banyak kontak tetapi sangat sedikit detail.
Kelahiran Fossa
Jadi, untuk memasang celah-celah ini di pasar dan membuat hidup para profesional penjualan dan pemasaran lebih mudah, Clark bekerja untuk membangun basis data perusahaan saluran IT yang komprehensif dan terkini dengan terminologi dan hubungan vendor yang relevan.
Setelah bekerja selama dua tahun, dia mengundurkan diri dari pekerjaannya dan meluncurkan Channel Navigator pada bulan Februari 2012. Demo disediakan dalam video di bawah ini:
Clark mendirikan Fossa LLC dengan tujuan untuk menghemat waktu dan uang pelanggan dalam melaksanakan strategi saluran mereka dengan menyediakan profil bisnis terkini yang relevan, dan kontak untuk perusahaan saluran TI. Basis datanya mencakup perusahaan 25,000, 80% memiliki karyawan kurang dari 20.
Sebagian besar pelanggannya adalah saluran penjualan dan organisasi pemasaran yang berlangganan ke basis data dan alat daringnya. Beberapa pelanggannya adalah perusahaan tahap awal yang belum memiliki tim saluran tetapi menginginkan datanya. Perusahaan yang menjual solusi SMB, keamanan, layanan cloud, dan solusi yang ditargetkan pada penyedia layanan terkelola adalah segmen target industri TI teratasnya.
Spesialisasi dalam saluran dan segmen target yang lebih kecil atau niche memungkinkan Fossa untuk menyediakan data kualitas unggul. Basis datanya diteliti dan diperbarui secara manual setelah memverifikasi kontak dan informasi perusahaan. Karena hanya berhubungan dengan perusahaan 25,000 daripada 40 juta, lebih mudah untuk memverifikasi dan memperbarui data dan lebih tepat.
Partisipasi dalam pameran dagang dan hubungan Clark di saluran membantu dalam memperoleh traksi awal. Saat ini, perusahaan telah dekat dengan pelanggan aktif 35, termasuk Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle, dan Meru Networks. Itu di jalur untuk mencapai pendapatan $ 100,000 di 2013.
Ruang saluran TI terus berubah - hubungan vendor, pergantian karyawan, dan kata-kata buzz industri terus berkembang. Oleh karena itu ada kebutuhan yang konstan akan informasi terkini yang akan memperkaya CRM perusahaan dan membantu membuat proses penjualan lebih efisien.
Firma riset Gartner, dalam pandangan belanja TI terbaru, memproyeksikan pengeluaran TI di seluruh dunia untuk menumbuhkan 3.1% dari 2013 hingga mencapai $ 3.8 triliun di 2014. Perusahaan seperti Fossa LLC dapat membantu vendor TI menyadap secara efisien ke pasar $ 3.8 triliun ini.
Tuning In Foto via Shutterstock
