Pada acara InfusionCon tahun ini, konferensi pengguna yang diselenggarakan oleh platform otomatisasi pemasaran InfusionSoft, tiga ribu pemasar bisnis kecil memilih Brooklyn Music Factory sebagai pemenang 2016 ICON Award. Kontes ini merayakan bisnis kecil yang luar biasa yang telah menggunakan Infusionsoft untuk mengubah operasi mereka.
Nate Shaw, salah seorang pendiri Pabrik Musik Brooklyn, berbagi bagaimana mengotomatisasi proses pemasaran mengubah bisnis, mengubah model bisnis, dan menempatkan mereka di jalan menuju sukses.
* * * * *
Tren Bisnis Kecil: Sebelum kita melompat ke apa yang Anda lakukan dengan Pabrik Musik Brooklyn dan penghargaan yang Anda menangkan belum lama ini, beri tahu kami sedikit latar belakang pribadi Anda.
Nate Shaw: Saya menghabiskan mungkin tahun 15 pertama sebagai pianis jazz. Saya pindah dari dunia itu sambil manggung 5, 6 malam seminggu di sini di New York dan kemudian membuat rekaman dengan band dan tur. Saya pindah dari dunia itu ke dunia penilaian, yang berarti saya sedang menulis musik untuk TV dan film. Saya melakukannya selama sekitar 5, 6, 7 tahun. Saya menulis untuk acara Oprah Winfrey dan melakukan banyak acara reality TV.
Enam tahun yang lalu, saya dan mitra bisnis saya, Peira Moinester, mendirikan Pabrik Musik Brooklyn yang merupakan sekolah di Brooklyn. Ini adalah program musik kontemporer, terutama pop dan rock. Kami memiliki les privat di piano, bass, drum, suara, dan gitar. Kami memiliki sekitar 45 kelas band yang berbeda yang bertemu setiap minggu dan menghubungkan anak-anak sekecil 4 tahun di kelas kunci mini kami semua melalui orang dewasa di kelas band dewasa kami yang bertemu di malam hari. Singkatnya, itulah yang kami lakukan dan itulah siapa saya. Kami tentang usia 6 tahun di sini di Pabrik Musik Brooklyn dan menjadi kuat.
Tren Bisnis Kecil: Bicarakan sedikit tentang model bisnis yang Anda miliki dengan Pabrik Musik Brooklyn karena saya ingat ketika saya mengambil pelajaran piano saya di hari, jalan, kembali pada hari itu, itu sedikit berbeda dengan cara orang tuaku membayari pelajaran pianoku.
Nate Shaw: Ketika kami pertama kali membuka pintu kami, itu adalah model yang jauh lebih tradisional di mana orang akan membayar baik per pelajaran atau kelas band, kami memiliki program trimester. Saya memutuskan ketika saya pertama kali mulai menggunakan alat pemasaran dan CRM kami, Infusionsoft, bahwa kami akan beralih dari model musik tradisional ke program keanggotaan.
Pada dasarnya, ketika kita mendaftarkan sebuah keluarga, dan alasan saya menggambarkannya sebagai sebuah keluarga daripada seorang siswa adalah karena pelanggan yang sempurna adalah keluarga. Sepasang saudara kandung mengambil pelajaran piano dan suara serta salah satu orang tua yang bermain di band dewasa kami atau mengambil pelajaran pribadi. Apa yang akan kami lakukan adalah kami akan meminta mereka membayar biaya keanggotaan nominal. Saya pikir itu $ 35 sekarang. Biaya keanggotaan itu akan menempatkan mereka dalam sistem kami dan kami kemudian akan membuat mereka berkomitmen untuk kontrak tahunan. Kartu kredit mereka akan tertabrak setiap bulan untuk apa pun biaya langganan itu.
Misalnya, jika mereka berada di pelajaran satu jam yang panjang, saya pikir itu mungkin $ 325 sebulan.
Itu adalah perubahan besar yang sebenarnya bagi orang tua untuk mulai berpikir tentang mendaftar anak-anak mereka untuk pelajaran karena salah satu pertanyaan pertama yang mungkin ditanyakan orangtua adalah berapa banyak per pelajaran. Tujuan saya adalah untuk memindahkan orang tua dari pemikiran tentang pelajaran musik dari ide per pelajaran dan titik harga. Dalam kurikulum kami, dibutuhkan sekitar 10-12 tahun untuk melewatinya. Ide mengatakan, pertama, Anda tidak mendaftar untuk pelajaran, Anda mendaftar untuk satu tahun pelajaran. Sebenarnya, Anda mendaftar untuk komitmen 10-12 tahun bagi kami agar anak Anda benar-benar mendapat manfaat dari kurikulum kami dan mengembangkan tingkat kefasihan musik yang kami pikir dapat mereka capai.
Itu adalah pergeseran yang menyakitkan pada awalnya, jujur. Orang masih sangat ingin tahu berapa biayanya per pelajaran. Apa yang kami coba katakan adalah, “Lihat. Anda tidak bertanya berapa biayanya per kelas ketika Anda kuliah. ”Anda mungkin benar-benar mengeluarkan biaya per kredit, tetapi umumnya, apa yang Anda pikirkan adalah,“ Saya membayar uang sekolah dan saya bergabung dengan komunitas . Di komunitas itu, salah satu manfaatnya adalah pelajaran privat atau kelas yang saya ambil, tetapi ada begitu banyak manfaat lainnya. ”
Itulah jenis pergeseran pola pikir yang kami coba dapatkan dengan pelanggan kami, untuk mengatakan kami menawarkan konser gratis, kami menawarkan lokakarya gratis, kami menawarkan peluang kinerja ganda untuk band dan siswa pelajaran privat. Model bisnis kami sangat berbeda secara radikal. Kami tidak menawarkan panggilan rumah, semua orang datang ke fasilitas kami. Kami benar-benar mencari keluarga untuk membuat komitmen jangka panjang untuk berkembang sebagai musisi.
Tren Bisnis Kecil: Berapa banyak karyawan yang dimiliki Brooklyn Music Factory?
Nate Shaw: Kami ada di sekitar karyawan 14 sekarang. Saya akan mengatakan mungkin 8 dari mereka adalah waktu penuh. Banyak dari mereka yang paruh waktu juga. Kami berencana menyewa 4 lain. Ini semacam bisnis musiman karena kami memiliki musim perkemahan musim panas yaitu Juli dan Agustus. Itu adalah bagian yang sangat sibuk dan menguntungkan dari tahun kami. Kami dapat mempekerjakan karyawan tambahan untuk itu. Kami juga menyewa apa yang disebut MIT, musisi dalam pelatihan. Mereka hanya berusia 14-18 tahun kami. Mereka akan masuk, beberapa dari mereka magang, beberapa dari mereka dibayar. Musim panas ini kita akan memiliki 20-25 MITs selain fakultas dan staf kami. Kami mengelola seluruh sumber daya manusia, sebenarnya. Itu mendapat sedikit tidak pasti. Kami sedang mengerjakan satu ton, sebenarnya, untuk mengotomatisasi proses itu, mengelola mereka yang dipekerjakan dan juga proses perekrutan itu sendiri.
Tren Bisnis Kecil: Anda menyebutkan kata kunci, otomatisasi. Peran apa yang dimainkan otomatisasi sehingga memungkinkan Anda melakukan semua hal ini?
Nate Shaw: Saya pendukung besar sistem otomatisasi dan bangunan yang benar-benar mempromosikan penggunaan otomatisasi kapanpun dan dimanapun memungkinkan. Biarkan saya menjadi jelas tentang sesuatu juga, ketika datang ke otomatisasi, saya pikir kadang-kadang itu menjadi sedikit membingungkan ketika orang mendengar tentang kemungkinan dengan otomatisasi. Nomor 1, tujuan akhir dengan otomatisasi, dalam pikiran saya, adalah menciptakan lebih banyak waktu untuk benar-benar melakukan hal-hal yang memberikan nilai kepada pelanggan Anda.
Ini semua tentang menghemat menit atau jam berharga dalam setiap minggu yang memungkinkan keterlibatan yang lebih dalam dengan pelanggan kami, keluarga kami. Hanya untuk memperjelas itu. Saya tidak melihat otomatisasi sebagai alat untuk memaksimalkan pendapatan. Sebagai contoh, meskipun saya pikir itu benar-benar membantu dalam hal itu, saya melihatnya sebagai alat untuk memperdalam hubungan dan manfaat yang kami berikan kepada pelanggan kami.
Cara yang kami otomatisasi? Di mana Anda bahkan memulai dengan sesuatu seperti itu. Saya pertama benar-benar menjadi terobsesi ketika saya melihat kemungkinan dari sudut pandang pemasaran dan juga dari sudut pandang komunikasi. Saya sebutkan sebelumnya bahwa kami menggunakan Infusionsoft sebagai alat CRM dan pemasaran kami. Biarkan saya memasukkannya ke dalam contoh nyata otomatisasi di pabrik ini, kami memiliki tantangan logistik yang sangat normal ketika berkomunikasi dengan pelanggan kami. Dalam kasus bisnis kami, kami musiman. Kami memakai sekitar 60 berbagai acara di panggung utama kami setiap tahun. Jika kami memiliki anggota staf yang secara harfiah harus mengkomunikasikan secara manual rincian tentang peristiwa tersebut, kami tidak akan pernah dapat melakukan 60. Apa yang kami lakukan adalah membuat kampanye email sederhana yang dipicu berdasarkan tag yang diberikan kepada keluarga yang terlibat dalam setiap peristiwa.
Misalnya Anda sedang mengadakan acara yang menghadirkan 20 pelanggan Anda, dalam kasus kami, keluarga yang seharusnya hadir di acara tersebut, dan Anda perlu mengotomatisasi email 5 yang masuk ke mereka mulai dari minggu 5, memberi tahu mereka rincian kapan dan di mana, dll, mereka seharusnya. Selain itu, Anda mungkin juga memiliki teks yang disampaikan kepada mereka di pagi hari untuk mengingatkan mereka tentang beberapa detail. Hal-hal itu semuanya dapat sepenuhnya otomatis.
Setelah Anda menempatkan keluarga di jalur pipa, mereka siap. Jika keluarga perlu pergi, Anda cukup menghapus tag dan mereka ditarik keluar dari itu. Itu hanya contoh super sederhana tentang bagaimana Anda dapat mengotomatisasi komunikasi. Anggota staf saya kemudian perlu hanya memberi tanda keluarga dengan tepat berdasarkan pertunjukan apa yang akan mereka lakukan. Itu akan mengirim mereka ke komunikasi.
Kami sebenarnya sudah melangkah lebih jauh di sini. Alat seperti Infusionsoft benar-benar bagus untuk berkomunikasi ketika menyangkut pemasaran dan penjualan. Bagi kami, apa artinya kami menawarkan semua jenis lokakarya yang gratis untuk anggota kami tetapi mereka mengharuskan mereka untuk RSVP. Mereka harus mengisi formulir web yang mengatakan saya ingin menunjukkan ini karena kami mungkin mengatakan tempat 8 untuk lokakarya tentang cara menjalankan audio langsung. Kami mungkin menjalankan kelas teori musik yang hanya kelas 4 selama 4 minggu. Kami menyiarkan peluang itu kepada anggota 265 tetapi hanya ada slot 4 atau slot 6.
Infusionsoft sangat bagus untuk mengotomatisasi proses pendaftaran seperti itu selain semua komunikasi tindak lanjut. Sebenarnya tidak bagus untuk berkomunikasi dengan cara improvisasi atau spontan. Ketika Anda memiliki fakultas seperti saya dan mereka masing-masing memiliki hubungan dengan keluarga dan keluarga yang mereka ajar, Anda ingin memberi mereka kesempatan untuk berkomunikasi dengan cepat dan mudah.
Tren Bisnis Kecil: Anda menyebutkan Infusionsoft beberapa kali. Anda adalah pemenang 2016 Infusionsoft Icon Award. Apa artinya memenangkan penghargaan semacam itu dari perusahaan semacam itu?
Nate Shaw: Pertama-tama, kehormatan yang luar biasa untuk memenangkan penghargaan itu. Saya pergi ke Icon, yang merupakan konferensi Infusionsoft di 2014 untuk pertama kalinya. Itu benar-benar menginspirasi saya dalam hal semua kemungkinan yang ditawarkan perangkat lunak. Juga, benar-benar memperluas pandangan saya tentang kemungkinan-kemungkinan untuk mengatur bisnis saya, membangun prosedur operasi standar untuk setiap aspeknya, dan memberdayakan staf dan fakultas saya. Saya pergi dengan daftar hal yang harus dilakukan. Saya kembali dan salah satu hal yang saya sadari langsung dari kelelawar adalah bahwa saya tidak akan melakukannya sendiri lagi. Pasangan saya dan saya tidak akan melakukannya hanya berdua saja.
Yang terjadi adalah, saya menyadari angka 1, nilai membangun tim yang hebat. Nomor 2, nilai memberdayakan mereka dan membuat mereka merasa seperti mereka benar-benar dapat membantu menciptakan sistem dan proses yang kami perlukan untuk menjalankan bisnis kami dengan lebih baik. Juga, hanya dari sudut pandang geek lurus, saya suka bekerja pada alat, yang merupakan Infusionsoft, yang merupakan alat yang sangat kuat, tetapi tidak ada cara yang saya bisa tetap di bawah tenda di sana bekerja di atasnya dan juga memimpin bisnis kami. Saya perlu memberdayakan 2, atau 3, atau 4 orang lain untuk masuk ke sana dan melihat nilai alat hebat yang hebat seperti Infusionsoft.
Saya menghabiskan beberapa tahun untuk mencoba membangunnya. Selama melakukan itu, kami akhirnya menciptakan sistem yang sangat mengagumkan dalam mengembangkan bisnis kami tiga kali lipat dari 2014 ke 2016. Memenangkan penghargaan itu benar-benar mengejutkan saya. Nomor 1, bahkan dinominasikan sebagai finalis karena ada begitu banyak bisnis hebat yang dikelilingi oleh saya. Saya pikir jumlah hal 1 yang diberikan oleh penghargaan itu hanya memvalidasi upaya, jika itu masuk akal.
Ketika kami dinominasikan dan kemudian kami memenangkan penghargaan, itu adalah proses pemungutan suara murni. Ada orang 3,000 dan mayoritas dari mereka memberikan suara untuk bisnis Anda dengan mengatakan bahwa kami benar-benar terinspirasi oleh apa yang Anda lakukan, jika tidak ada yang lain, dan itu hanya terasa sangat baik untuk mengetahui bahwa semua waktu, dan usaha, dan belajar, dan larut malam, dan segala sesuatu yang kami masukkan, seluruh tim kami miliki, diakui oleh rekan-rekan saya. Itu saja sudah sepadan. Hanya terasa luar biasa.
Kami memenangkan $ 10,000, itu luar biasa tapi itu langsung kembali ke bisnis secara instan. Tidak ada yang luar biasa yang keluar dari itu di luar hanya membuat kami hidup selama sebulan dan membuat kami tetap terinspirasi. Lebih dari itu adalah orang-orang yang saya temui dan validasi seluruh proses, 6 tahun pertama ini. Itu luar biasa. Saya akan sangat mendorong siapa pun yang memeriksa kami untuk membuat langkah berani menempatkan bisnis Anda di luar sana dan menerapkan peluang apa pun yang Anda miliki untuk diakui atas upaya Anda.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara Satu-satu dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu adalah wawancara audio atau video, klik pada pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
1
