Metrik, pelacakan, analitik ... ini adalah istilah dan praktik yang mungkin diketahui oleh para profesional bisnis - dan untuk alasan yang bagus! Dengan mengukur metrik penjualan utama, pemilik bisnis dapat memprediksi kinerja penjualan dengan lebih andal dan dapat mempertahankan biaya yang terkait dengan penjualan.
Penjualan, prospek, dan margin laba dilacak oleh hampir setiap pemilik bisnis, tetapi metrik yang jarang digunakan dapat berpotensi sama pentingnya.
Metrik Penjualan Utama
Artikel ini memotong beberapa metrik penjualan yang lebih umum yang mendukung enam lebih jarang digunakan - tetapi sama berharganya - perhitungan.
1. Biaya Akuisisi Pelanggan
Ini adalah metrik yang sering diabaikan, terlepas dari fakta bahwa itu memberi pemilik bisnis wawasan mendalam tentang berapa banyak anggaran mereka untuk mengalokasikan untuk memimpin generasi dan penjualan. Pikirkan tentang itu. Jika Anda tahu persis berapa banyak yang harus Anda keluarkan untuk melakukan penjualan (dan Anda tetap berpegang pada jumlah ini), Anda tidak perlu khawatir apakah Anda membelanjakan berlebihan saat menyangkut perolehan dan penjualan.
Melacak CAC Anda juga akan membantu Anda menghitung secara akurat laba atas investasi yang dihasilkan (ROI) akuisisi. Ketika bisnis Anda berkembang, Anda mungkin menemukan peningkatan CAC Anda (sehingga ROI Anda menurun), tetapi ini bukan alasan untuk panik.
Ini dapat berarti meningkatnya persaingan di industri Anda, peningkatan biaya iklan atau hanya karena metode Anda saat ini menarik dan memperoleh klien tidak lagi optimal. Bagaimanapun, tetap di atas CAC Anda akan memungkinkan Anda untuk memantau berapa banyak yang Anda habiskan untuk akuisisi pelanggan, dan untuk menyesuaikan strategi Anda jika diperlukan.
CAC Anda biasanya akan menyertakan sebagian dari semua biaya variabel Anda seperti:
- Biaya pemasaran atau iklan,
- Biaya administrasi,
- Penjualan dan pemasaran gaji dan upah,
- Biaya penelitian.
Jumlah waktu yang digunakan staf penjualan untuk melakukan korespondensi telepon dan email dengan prospek baru dapat membantu menentukan biaya nyata yang terkait dengan setiap akuisisi. Anda dapat menggunakan alat seperti EmailAnalytics untuk memvisualisasikan data analitik email untuk tujuan ini.
Untuk dampak maksimum, Anda harus menilai CAC Anda sehubungan dengan metrik penting lainnya: nilai umur pelanggan (LVC).
2. Nilai Umur Pelanggan
CAC Anda adalah metrik yang berharga, tetapi jauh lebih tinggi ketika dinyatakan sebagai rasio dengan LVC Anda. Jika CAC Anda melebihi LVC Anda, Anda pada dasarnya mengeluarkan uang setiap kali Anda mendapatkan pelanggan baru. Ini jelas bukan kunci untuk model bisnis yang berkelanjutan!
LTV Anda adalah total laba atau pendapatan yang dapat Anda harapkan dari pelanggan atau klien, baik sekarang maupun di masa depan. Perhitungan kasar dapat dicapai dengan memfaktorkan dalam nilai pesanan rata-rata, mengulang tingkat pembelian dan margin. Kalkulasi yang lebih canggih dapat memasukkan kemutakhiran (pembeli terakhir lebih cenderung membeli lagi).
Kissmetrics telah mengumpulkan infografis yang menguraikan berbagai perhitungan yang mungkin berguna bagi Anda.
3. Biaya Per Prospek
Metrik ini serupa dengan biaya akuisisi pelanggan, namun CPL berkaitan dengan biaya menghasilkan prospek daripada pelanggan atau klien. Akan sulit untuk mengalokasikan biaya bisnis umum ke proses pembuatan prospek, jadi lihatlah biaya bulanan untuk setiap saluran pembuatan prospek.
Untuk menghitung CPL Anda, lihat biaya bulanan rata-rata dari kampanye yang Anda pilih, dan bandingkan ini dengan jumlah total prospek yang Anda hasilkan dengan saluran khusus tersebut selama periode waktu yang sama.
Misalnya, jika Anda menghabiskan $ 1000 di iklan media sosial dan ini menghasilkan pendaftaran 10, biaya per lead Anda adalah $ 100.
Pastikan untuk memperhitungkan biaya lunak atau tidak langsung seperti gaji staf dan waktu manajemen.
4. Lead to Close Ratio
Rasio ini akan memberi Anda ide yang bagus tentang seberapa sukses strategi penjualan Anda, serta efektivitas pengasuhan memimpin Anda. Dengan asumsi Anda melakukan investasi besar untuk menarik prospek baru, Anda ingin melacak dengan tepat berapa banyak prospek yang menghasilkan penjualan.
Perhitungan sederhana yang dapat Anda gunakan adalah sebagai berikut:
- Hitung jumlah prospek yang Anda dapatkan selama jangka waktu tertentu,
- Hitung jumlah penjualan yang diperoleh selama periode waktu yang sama ini,
- Bagilah penjualan total dengan prospek total (misalnya penjualan 5 / 20 leads = tingkat penutupan 1 di 4). Untuk setiap 4 menghasilkan Anda menghasilkan, Anda bersih satu penjualan.
Jika tingkat penutupan Anda rendah, itu bisa menunjukkan bahwa tindak lanjut utama Anda lemah, atau bahwa Anda mengejar prospek yang tidak relevan dengan bisnis Anda (dan oleh karena itu kecil kemungkinannya untuk berkonversi).
5. Kualitas memimpin
Penghitungan kualitas timbal apa pun merupakan upaya untuk menentukan nilai yang dirasakan dari suatu prospek. Kualitas prospek Anda dapat bervariasi tergantung pada saluran yang Anda gunakan untuk menghasilkannya, jadi penting untuk mengetahui bagaimana dan di mana Anda harus menginvestasikan dolar pemasaran Anda.
Memimpin skor adalah metode yang dapat digunakan oleh bisnis untuk memberi peringkat nilai prospek, memberi mereka gambaran yang jelas tentang berapa banyak yang harus mereka investasikan dalam setiap prospek. Ini memungkinkan bisnis untuk berinvestasi lebih banyak dalam prospek yang berkualitas tinggi, sambil terus memindahkan prospek yang kurang memenuhi syarat melalui corong penjualan mereka.
Ini dapat menghasilkan siklus penjualan yang diperpendek, meningkatkan strategi penjualan, dan memperbaiki prospek prospek yang berkualitas.
6. Panjang Siklus Penjualan
Banyak bisnis puas dengan hanya mengetahui bahwa prospek akan akhirnya hasil penjualan. Namun, memahami berapa lama siklus penjualan rata-rata Anda dapat memberikan kejelasan kepada staf penjualan Anda, dan dapat memberi Anda kemampuan perencanaan arus kas dan peramalan yang lebih baik.
Siklus penjualan rata-rata Anda relatif mudah untuk dihitung, dan perhitungan ini dapat dilakukan pada tingkat per-saluran atau tingkat perusahaan. Ini didefinisikan sebagai waktu yang diperlukan untuk mengubah prospek menjadi penjualan.
Ini juga dapat ditentukan hanya dengan melihat prospek yang berkualitas. Dengan menggunakan strategi ini, Anda akan memiliki ukuran dasar yang lebih masuk akal untuk seberapa baik kinerja tim penjualan Anda. Apa pun perhitungan yang Anda gunakan, konsistenlah dan gunakan rata-rata siklus Anda untuk menetapkan harapan yang realistis untuk diri sendiri dan tim penjualan Anda.
Melacak metrik 6 ini dari waktu ke waktu dapat membantu Anda memprediksi dan meningkatkan penjualan, dan dapat memberi Anda kepercayaan diri dalam mengetahui berapa banyak uang yang dialokasikan untuk kegiatan yang terkait dengan penjualan.
Meskipun metrik ini mungkin tidak semewah penjualan atau rasio konversi, pelacakan mereka dari waktu ke waktu dapat memiliki dampak yang signifikan pada jalur dan hasil penjualan Anda.
Foto melalui Shutterstock
