Banyak penjual yang akrab dengan konsep "saluran penjualan", dengan gagasan bahwa setiap penjualan dimulai dengan sejumlah besar prospek. Kemudian mereka akhirnya dipersempit oleh berbagai langkah proses penjualan (kualifikasi, presentasi, proposal, dll.) Yang mengarah ke sejumlah kecil pelanggan yang benar-benar memutuskan untuk membeli dan menutup transaksi.
Sebagian besar kesuksesan dalam mengelola prospek penjualan Anda adalah mengembangkan cara yang lebih baik untuk memahami bagaimana Anda harus mengelola corong penjualan Anda.
Berikut adalah beberapa kesalahan terbesar yang sering dilakukan oleh pemimpin bisnis kecil dalam mengelola corong penjualan mereka - dan ide tentang cara mendapatkan hasil yang lebih baik.
Mengelola Kesalahan Corong Penjualan Anda #1:
Tidak Ada Keseimbangan Antara Kepemimpinan / Manajemen Pemimpin
Banyak perusahaan membuat kesalahan dengan berpikir bahwa mereka dapat memperoleh hasil penjualan yang lebih baik hanya dengan terus-menerus terlibat dalam kegiatan pembuatan prospek untuk “membuang lebih banyak prospek ke dalam corong.” Tetapi generasi pembangkitan saja tidak cukup.
Anda juga perlu fokus pada aktivitas manajemen utama Anda:
- Peringkat
- Penyortiran
- Pengasuhan
- Menindaklanjuti prospek penjualan Anda yang ada
Anda hampir selalu dapat meningkatkan hasil penjualan Anda dengan melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam mengelola prospek penjualan yang sudah Anda miliki. Daripada terus-menerus mencari lebih banyak penjualan.
Kesalahan #2:
Berfokus pada Teknologi CRM Daripada Proses Penjualan Anda
Banyak bisnis kecil membuat kesalahan dengan berinvestasi dalam perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan mahal (CRM) tetapi tanpa pemahaman yang jelas tentang bagaimana mereka ingin menggunakan perangkat lunak CRM untuk meningkatkan proses penjualan mereka.
Teknologi CRM dapat menjadi alat yang berharga, tetapi tidak dapat menggantikan strategi cerdas untuk memahami dan menyesuaikan aktivitas penjualan Anda untuk sejalan dengan prioritas terbesar Anda dalam proses penjualan Anda.
Misalnya, Anda sebagai pemimpin bisnis kecil, perlu memahami apa yang terjadi di setiap tahap proses penjualan Anda. Apakah Anda gagal menghasilkan janji yang cukup selama kontak awal Anda dengan prospek penjualan baru? Apakah janji penjualan Anda gagal menghasilkan cukup banyak presentasi penjualan lanjutan? Di mana dalam proses penjualan Anda yang paling kesulitan, dan apa yang dapat Anda lakukan berbeda?
Ini adalah pertanyaan yang dapat dibantu oleh alat CRM untuk Anda jawab. Tetapi Anda tidak bisa hanya mengandalkan teknologi untuk melakukan kerja keras mengidentifikasi dan memperbaiki masalah.
Kesalahan #3:
Tidak Mendapatkan Pelatihan Penjualan yang Tepat
Pelatihan penjualan tidak hanya untuk karyawan baru. Pemilik usaha kecil perlu motivasi, pelatihan dan gagasan yang jelas tentang apa yang mereka jual dan bagaimana menyesuaikan diri dengan kebutuhan dan harapan perubahan pelanggan ...
Kesalahan #4:
Tidak Mengukur Setiap Tahap dari Saluran Penjualan Anda
Banyak organisasi terlalu fokus pada kesepakatan penutupan akhir mereka, dan tidak cukup memperhatikan rasio konversi yang mengarah ke negosiasi akhir dengan pembeli.
Lihatlah semua tahapan proses penjualan Anda dan ukur tingkat keberhasilan Anda di setiap tahap. Misalnya, dari prospek penjualan 100, berapa banyak yang akan menyetujui penunjukan awal? Berapa banyak dari janji itu yang mengarah ke presentasi penjualan yang lebih luas? Di mana proses penjualan Anda adalah keberhasilan terbesar dan peluang terbesar untuk meningkatkan?
Mengelola corong penjualan Anda perlu menjadi bagian dari upaya berkelanjutan untuk melihat apa yang terjadi dalam proses penjualan Anda dan menyesuaikan sepanjang jalan.
Jika Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang dari mana tantangan Anda berasal, bagian mana dari proses yang perlu ditingkatkan, dan terus-menerus melatih tim penjualan Anda untuk meningkatkan upaya mereka di setiap tahap corong penjualan Anda, Anda akan mulai melihat hasil yang lebih baik di nomor paling penting dari semua - penjualan.
Foto Saluran Penjualan melalui Shutterstock
